Kundene dine er egoister
– og det skal du være glad for!

Ferdig-logo-RGB-2.png

Det koster blod, svette og tårer å selge produkter til kresne kunder som har mer enn nok å velge i. Det gir deg en fantastisk mulighet til å bli bedre.

Det spiller ingen rolle om du selger jeans, feriereiser eller videreutdanning – kundene dine bryr seg bare om seg selv uansett. For selv om du vet at akkurat ditt produkt er vel verdt å prøve, møter kundene dine andre som sier akkurat det samme. Hver eneste dag, flere ganger om dagen. Så hvordan skal du klare å fortelle kundene - de som skal betale lønnen din - at dine produkter er vel så bra, og kanskje bedre, enn alle andre sine? Ved å slutte å mase om selve produktet.

Du er ikke alene, og du er ikke så viktig ...
Hvis du selger jeans, er det åpenbart dongeribukser som er produktet ditt. Målet er å selge så mange bukser som mulig, til en så god margin som mulig. Kundene skal sitte igjen med bukser, du skal sitte igjen med flere penger enn det har kostet å lage buksene. Problemet er bare at det ikke bare er du som lager jeans, det er faktisk ganske mange som produserer dongeribukser som ligner ganske mye på de som du tilbyr kundene dine.

Jeg har i overkant av 10 dongeribukser i skapet. Leter jeg gjennom arkivet som er pakket ned i kasser på loftet, er jeg ganske sikker på at jeg kan klare å komme opp i over tjue dongeribukser totalt. Jeg har bukser i alle mulige farger og fasonger - arkivet mitt inneholder alt fra pinlig trange skinnyjeans, fjollete slengbukser, mom-jeans og culotter. Jeg er med andre ord over gjennomsnittet glad i jeans, jeg har helt sikkert flere enn jeg trenger, og jeg elsker dem alle sammen. Så hvordan skal du klare å selge meg en til? Ved å fortelle meg at dine jeans koster mindre enn nabobutikkens jeans? Ved å informere om at du har et bedre utvalg av farger? Jeg bryr meg faktisk ikke. Du må gi meg noe mer enn pris og utvalg for at jeg skal gidde å bruke tiden min på buksene dine. Først da kan du ha sjans til å komme i buksene - eller i lommeboken, da - på meg.

It's not you, it's me
Ok, vi har etablert at du har jeans. Du har et godt utvalg, og prisene dine er ikke mer avskrekkende enn hos andre som selger dongeribukser. Kvaliteten på dine bukser er like god og helst bedre enn buksene som nabobutikken selger. Disse tingene trenger du ikke å bruke så mye tid på å snakke om, for min del. Jeg går faktisk ut fra at det er sånn, det er nærmest en selvfølge. Så hva skal du da fortelle meg, for å få kloa i pengene mine? Du skal fortelle meg hvem jeg er.

Jeg ønsker å være et godt menneske. Et menneske som tar smarte valg. En som er økonomisk og fornuftig, tar vare på miljøet, som bryr seg om omgivelsene mine – og som i tillegg er kul, kvalitetsbevisst og stilmessig fremoverlent. Får du meg til å føle det, er jeg solgt. Eller det vil si, buksene dine er solgt.

Gi meg mer
Det jeg vil ha, er rett og slett mer for pengene enn bare den nye buksen min. Jeg vil vite hvor den kommer fra og hvordan den er produsert, så jeg kan sove godt i visshet om at den ikke er produsert under forhold jeg ikke kan stå for. Jeg vil vite hvordan jeg best tar vare på den, og på den måten får den til å vare lenger. Jeg vil at du skal vise meg hvordan akkurat den buksen vil få resten av garderoben min til å skinne.

Jeg vil at du skal si at jeg er et ganske ok menneske fordi jeg velger dine bukser. Passe kul og trendy, men ikke så trendy at det ikke er bærekraftig.

Bruk det til din fordel
Å vite at produktet ditt bare er en liten del av det du faktisk selger, kan oppleves som urettferdig og vanskelig - for du er jo tross alt i jeansbransjen, og er det ikke buksene det handler om, da? Det er her innholdsmarkedsføringen kommer inn. Kort fortalt er det innhold som gir kunden noe mer enn et produkt, og som til syvende og sist skal få kunden til å tenke positivt om din merkevare. De vet at du gir dem noe mer enn bare den buksen, derfor velger de deg neste gang de trenger en ny jeans.

På vegne av oss som er over gjennomsnittet glad i jeans, kan jeg avsløre at det definitivt er verdt jobben. Jeg har muligens 20 par jeans i skapet allerede, men jakten på den dongeribuksen som får alle andre jeans til å skjelve i buksene, er aldri over.

Siri Skaustein
Innholdsrådgiver

Copyright Manus 2019